We luisteren allemaal naar hetzelfde verhaal, maar horen iets anders.
Hoe drijfveren bepalen waar mensen op letten, welke vragen ze stellen en waarom overleggen soms onnodig lang duren.
Mooi, dan zijn we eruit!
Peter kijkt tevreden de vergaderruimte rond. De beslissing is genomen. Er komt een nieuw CRM-systeem. De demonstraties waren overtuigend, de businesscase klopt en de directie heeft groen licht gegeven.
"Het bespaart ons straks uren werk per week," zegt hij enthousiast. "Bovendien kunnen we onze klanten sneller helpen en houden we meer tijd over voor het echte werk."
Hij verwacht instemmend geknik, maar dat blijft uit...
Aan de andere kant van de tafel steekt Karin haar hand op.
"Hebben we al een planning voor de implementatie? En weten we zeker dat alle processen straks goed aansluiten?"
Voordat Peter kan antwoorden mengt Mark zich in het gesprek.
"Ik vraag me vooral af wat dit betekent voor de collega's op de binnendienst. Die krijgen straks alweer een nieuw systeem."
Sophie schuift haar stoel iets naar achteren.
"Ik snap eigenlijk niet waarom we juist voor dit pakket kiezen. Hebben we de alternatieven wel goed onderzocht?"
Tom leunt naar voren.
"Leuk allemaal... maar wanneer kunnen we beginnen?"
Peter kijkt de groep verbaasd aan.
"Hebben we wel naar dezelfde presentatie gekeken?"
Het antwoord is: ja.
We luisteren niet alleen met onze oren
Tijdens dit overleg gebeurt iets waar we ons meestal niet bewust van zijn.
- We gaan ervan uit dat iedereen dezelfde boodschap hoort. En technisch gezien klopt dat ook. Iedereen hoort dezelfde woorden, ziet dezelfde presentatie en krijgt dezelfde cijfers voorgeschoteld.
- Toch verlaat bijna niemand de vergadering met precies hetzelfde beeld.
Dat komt doordat we informatie niet alleen opnemen, maar ook interpreteren. Onze drijfveren werken als een onzichtbare bril: ze bepalen waar onze aandacht naartoe gaat, welke vragen we stellen en welke betekenis we geven aan wat we horen.
Terwijl de één luistert naar de kansen, let de ander op de risico's. Waar de één enthousiast wordt van snelheid, denkt een ander juist aan de gevolgen voor collega's. Weer iemand anders probeert eerst te begrijpen waarom een keuze überhaupt is gemaakt.
Waarom een overleg van een uur zelden een uur duurt?
Veel teams herkennen dit: een overleg dat gepland staat voor een uur, loopt toch weer uit. Niet omdat mensen geen goede intenties hebben of omdat er te veel onderwerpen op tafel liggen, maar omdat deelnemers vaak vanuit verschillende drijfveren naar hetzelfde onderwerp kijken.
- De één wil weten wat het oplevert.
- De ander wil zekerheid.
- Een derde maakt zich zorgen over de mensen.
- En weer iemand anders wil eerst begrijpen hoe alles met elkaar samenhangt.
Ondertussen denkt iedereen dat zijn vraag niet beantwoord wordt en de ander het onderwerp verandert.
In werkelijkheid probeert iedereen hetzelfde besluit te begrijpen vanuit zijn eigen drijfveren. Daar zit ook de sleutel tot effectieve communicatie. Het doel is niet dat iedereen op dezelfde manier naar een onderwerp gaat kijken, maar dat je leert aansluiten bij wat voor de ander belangrijk is. Door je boodschap aan te passen aan de drijfveren van je gesprekspartner, vergroot je de kans dat je boodschap daadwerkelijk wordt gehoord.
Goede communicatie begint daarom niet bij beter praten, maar bij beter begrijpen waar de ander naar luistert.
Wie luisterde waarnaar?
Iedereen hoorde hetzelfde verhaal, maar iedereen luisterde naar iets anders. Dat is precies wat drijfveren doen. Ze bepalen waar onze aandacht als eerste naartoe gaat.
Peter – Oranje
Peter presenteerde vooral de voordelen van het nieuwe CRM-systeem: tijdswinst, betere prestaties en meer resultaat. Hij communiceerde vanuit ambitie en vooruitgang. Dat zijn typische oranje drijfveren.
Tom – Rood
Tom wilde eigenlijk maar één ding weten: "Wanneer kunnen we beginnen?" Hij werd enthousiast van actie en tempo. Voor rood is een goed plan vooral een plan waar je snel mee aan de slag kunt.
Karin – Blauw
Karin vroeg naar de planning, de processen en de risico's. Ze wilde eerst zekerheid voordat er een besluit werd genomen. Dat past bij de behoefte aan structuur, kwaliteit en betrouwbaarheid.
Mark – Groen
Mark maakte zich direct zorgen over de collega's. Hoe zouden zij de verandering ervaren? Wat betekent dit voor de samenwerking? Zijn aandacht ging als eerste uit naar de mensen.
Sophie – Geel
Sophie stapte een niveau hoger. Zij vroeg niet hoe het systeem ingevoerd zou worden, maar waarom juist deze keuze was gemaakt. Ze wilde eerst de achterliggende gedachte begrijpen voordat ze een oordeel vormde.
De paarse vraag die nog niet gesteld werd
Opvallend genoeg stelde niemand de vraag hoe deze verandering past bij de geschiedenis van de organisatie, welke waarden behouden moeten blijven of hoe we mensen meenemen in deze stap. In een team met veel paarse drijfveren zou juist dát een van de eerste onderwerpen van gesprek zijn.
Wat had Peter anders kunnen doen?
Stel dat Peter het overleg opnieuw zou mogen doen.
Waarschijnlijk zou hij nog steeds hetzelfde besluit presenteren, alleen zou hij zijn verhaal anders opbouwen:
Hij begint met de aanleiding van de verandering.
Daarna laat hij zien wat het oplevert.
Vervolgens legt hij uit hoe de implementatie verloopt, welke risico's zijn afgedekt en hoe collega's worden begeleid.
Tot slot geeft hij ruimte voor vragen, ideeën en alternatieven.
Het besluit blijft hetzelfde.
Alleen de manier waarop het wordt uitgelegd verandert en daarmee wordt de kans eens stuk groter dat iedereen zich gehoord voelt.
De uitdaging is dat je de drijfveren van anderen niet kunt raden.RealDrives maakt deze verschillen zichtbaar en geeft een praktische taal om communicatie beter af te stemmen op wat mensen werkelijk belangrijk vinden.
Communiceren in de drijfveren van de ander
Goed communiceren betekent dat je je bewust aanpast aan de drijfveren van je gesprekspartner. Niet door een andere rol aan te nemen, maar door je boodschap zo vorm te geven dat deze aansluit bij wat de ander nodig heeft om de boodschap goed te kunnen plaatsen.
Dat vraagt om bewust schakelen op drie onderdelen:
De inhoud
Leg de nadruk op wat voor de ander relevant is. De één wil resultaten en vooruitgang zien, de ander zoekt zekerheid, samenwerking, actie, continuïteit of nieuwe inzichten.
De toon
Ook de manier waarop je iets zegt, maakt verschil. Een directe en doelgerichte stijl kan de één energie geven, terwijl een ander juist behoefte heeft aan rust, uitleg en zorgvuldigheid.
De woorden
Veel woorden lijken voor iedereen hetzelfde te betekenen, maar krijgen vanuit verschillende drijfveren een andere lading. Woorden zoals commitment, samenwerken, integriteit en openheid lijken duidelijk, maar zijn dat niet.
Zo denkt Blauw bijvoorbeeld bij integriteit aan "ons houden aan gemaakte afspraken", terwijl Oranje aan "open zijn over eigen doelen en geen dubbele agenda hebben" denkt.
Veel misverstanden ontstaan niet doordat mensen slecht luisteren, maar doordat zij verschillende betekenissen geven aan dezelfde woorden. Door deze dubbelzinnige woorden uit te leggen voorkom je dat je elkaar niet begrijpt.
Communicatie gaat uiteindelijk niet over wat jij hebt gezegd, maar over wat de ander heeft gehoord.
💡 De kern
Communicatie wordt pas effectief wanneer je niet alleen zegt wat jij belangrijk vindt, maar ook aansluit bij wat de ander belangrijk vindt. Wie leert communiceren vanuit de drijfveren van de ander, creëert meer begrip, minder misverstanden en gesprekken waarin mensen zich werkelijk gehoord voelen.
